Facebook刷点赞 如何通过控制成本提升跨境电商Facebook广告ROI

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秋冬来临之际,跨境电商也面临着新的机遇和挑战。距离2020年黑五只有不到1周的时间了,但是欧美 疫情出现二次爆发,目前欧洲已有多个 实施二次封城,剩余 也纷纷重新关闭了大多数零售店和聚集性场合。

With the advent of autumn and winter, cross-border e-commerce is also facing new opportunities and challenges. It is less than a week before the black five in 2020, but the epidemic situation in Europe and the United States has broken out again. At present, many countries in Europe have implemented the second closure, and the remaining countries have closed most retail stores and gathering places again.

受长期疫情影响，传统贸易模式不断受到冲击，新的电子商务模式正在兴起。为了减少疫情对用户的影响，Facebook之前推出了Shops电商店，允许企业在Facebook和Instagram上建立免费店铺，帮助在线电商快速发展。

据 新研究表明,美国的消费者计划将近三分之二的假期预算用于在线消费。同时世界顶尖顾问公司麦肯锡也预测今年通过网络购买商品的消费者数量将增长15%至30%。

糕点越来越大，竞争越来越激烈。根据BigSpy的统计，94%的电子商务企业选择在Facebook上做广告，可见电子商务在Facebook上所占的比重。而且跨境电商卖家要想获得更大的利润，核心还是要不断提高Facebook广告的ROI。提高ROI应该从哪里着手？

按照ROI计算公式：ROI=总利润/总成本* ，要提高ROI， 主要的方法就是降低成本。而且Facebook跨境电子商务的成本，主要包括两个方面：选择成本和广告成本。以下我们将逐一分析如何通过降低这两个方面的成本来提高ROI。

一、如何通过高效选品提高ROI?

从ROI广告公式可以看出，降低选择成本是提高ROI的有效途径，高效选择是跨境电子商务成功的 步。目前，电子商务形势已经形成了一定的稳定模式，红海市场逐渐饱和，精准的利基市场是产品选择的方向。那么，面对新的形势，应该如何应对呢？

1.跟卖不再吃香,打造个人电商网站成主流

如今，跨境电子商务越来越成熟，仅靠销售就越来越难以生存。为了赚钱，做跨境电子商务必须建立自己的电子商务网站。目前市场上 流行的电子商务网站建设工具是Shopify。除了Shopify，其他网站建设工具怎么样？这是不同网站建设工具的统计报告。

从图表我们可以看出,Shopify,Wordpress和Woocommerce是电商建站工具Top3,其中Shopify以压倒性的优势成为 受欢迎的电商建站工具。

2.电商小白应该避开的电商品类TOP15

在完成个人电商网站建设后,想要保证店铺的业绩与发展,精确的选品是非常好的突破口。虽然目前已经有很多电商选品软件和spy工具都可以利用大数据帮助我们分析市场上的优质产品,但是跨境电商 怕出错的地方仍是选品,尤其是今年疫情期间,卖家更要考虑到用户的真实需求。而在选品上新入行的小白一定要注意,新入门不要选择红海市场的产品,这里厮杀激烈,Niche(利基)产品将会是更好的选择。

这是一份2020年Top15的电商种类报表,电商新手选品时要尽量避开以下类目:

3.深挖垂直品类,提前做好差异化布局

从2014年到2020年,跨境电商已经从当初的野蛮生长发展到如今的正规化运营了,跨境红利期即将过去,那接下来我们如何在黑五中突出重围,在新的局势中越做越好呢?

黑五期间,有一定积淀的卖家一定要在已有品类的基础之上,做好差异化的布局,这个差异化可以是设计上的差异化、产品组合上的差异化,或者是运营细节上的差异化。找到跟竞争对手的不同点,同时也是竞争对手 薄弱的点,抢先一步占住商机。另外疫情期间还要考虑用户的需求差异,例如往年卖的好的旅游户外产品今年也许就是冷门产品。

也就是说2020年黑五期间有一定规模的跨境电商卖家需要做的就是在现有品类的基础上继续深挖,深挖垂直品类,不断扩大品牌效应。

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二、如何通过降低广告成本来提高ROI?

高效率的选的产品选择后，我们需要经营一家商店来确保其稳定的排水和转换。Facebook广告是大多数跨境电子商务卖家测试产品和商店排水的 方法。因此，降低Facebook广告的获取成本可以大大提高ROI。为了降低广告成本，我们需要从每个细节优化Facebook广告。

1.想要达成业务目标,先要选对广告营销目标

在创建电商Facebook广告之前,首先要明确我们想要达成的电商业务目标。当广告主在创建Facebook广告系列时,首先需要选择一个适合的营销目标(MarketingObjectives)。选定营销目标后,Facebook会根据目标分析用户数据,并将广告投放给人群中 有可能发生行动转化的目标受众。黑五期间广告竞争激烈,要从 开始就需要制定好产品销售策略,而营销目标存在的意义就是帮助广告主明晰业务目标并完成目标任务。

不同的营销目标代表着不同的广告受众和广告展现量,而电商广告主 常用的Top4营销目标分别是:

从广告主使用的营销目标比例来看，转化率(WebsiteConversion)是电子商务广告主使用 多的营销目标，总比例高达57%。转化率这个营销目标被广泛使用，因为它可以引导用户加入购物车或购买商品，从而产生直接有效的转化率。

2.选择合适的受众是提高ROI的前提

在广告投放初期,我们可以常常陷入一个误区:“广告投放给越多的人越好”。虽然这不是完全错误的,但是在黑五这种竞争激烈的时期,广告 重要的是要投放给正确的人。因为黑五期间的广告费用会大幅上涨,不够精准的受众会迅速消耗过多广告费用,造成浪费。要想提高广告精准投放,首先要做到了解受众,广告主可以从这几方面入手去了解产品受众。

利用FacebookPixel绘制用户画像,个人对受众的了解会受主观影响有偏差。

了解什么样的内容 吸引用户,以及如何让他们参与其中。

了解受众常用的第三方平台,并且较为信赖。

在对受众有基础的了解后,我们还可以通过Facebook 受众洞察工具(AudienceInsights)从五个维度在广告中定位产品受众。

人口特征:深入分析受众年龄,性别,教育,社会关系,政治观点,家庭教育,职业等,都是缩小受众范围的方法。

地理位置:通过地理位置定位,广告客户可以根据受众的邮政编码、城市、地区或 /地区投放广告。

兴趣词:Facebook根据消费者和生活方式类别(如文化、时尚、健身或体育)来定位兴趣。人口特征和地理位置是固定的，兴趣词是扩大和准确定位受众的关键。Facebook只推荐25种常见兴趣，广告主也可以使用免费的第三方工具来寻找更多隐藏的兴趣。

行为定位:根据用户使用的设备去区分他们,常用的有PC端,安卓和IOS。

在完成受众测试后,广告主可能会选择提高广告预算,获得更高转化,如何在增加广告费的时候,保证广告ROI相对稳定呢?

3.发掘第二梯队潜力 /地区,增大受众群体规模

扩大参与者群体的 好方法是寻找新的二级市场，以低成本吸引新的顾客。向其他 销售产品的能力取决于产品的优劣和当地的需求程度，但是如果你的产品能够在 上销售的话，广告主应该考虑迅速定位世界上很多 的参与者群体，在黑五这个人气时间段扩大品牌的普及。

此外，还有一个需要扩大受众群体的规模。即在黑五广告期间，受众群体稳定但投放广告时间过长，广告用户出现受众群体疲劳现象，具体表现为广告效果放缓，广告变得频繁，每千次展示费用CPM增加，广告点击率CTR下降等。此时我们可以考虑挖掘其他 的潜在受众。

这是2020年 具潜力的10个适合发展跨境电商的 :

从2020年电商 占比来看,我们发现除了欧美一些成熟的电商 外,巴西,东南亚 和印度地区的电商事业也正在迅速发展。其中巴西成为2020年排名第二大的跨境电商 ,在世界电商市场的占比达到5%。巴西电商活跃用户数在近五年内增长了76.36%,巴西电子商务市场是拉丁美洲 大的市场,这里不仅电子商务基础好,而且这几年巴西政府还在大力建设电子商务基础设施,使得电商的快速发展充满机会,所以在黑五期间把握机会,冲击巴西的电商市场是一个不错的选择。

4.优化广告创意,提升CTR

在优化Facebook广告时，广告创意是 重要的，这是跨境电子商务的老生常谈，但广告创意优化在每次优化技巧总结中仍然是不可避免的。顾小北曾经在他的一个博客上说过:广告优化是一门玄学，广告创意是广告效果 重要的决定因素。

所以想要提高ROI,一定要做的就是优化广告创意。

Facebook常用的三种广告创意类型是图片、视频和轮播广告。2020年，这三种广告创意类型的使用比例为:图片仍然是主要广告素材，占54.9%；轮播广告的使用比例逐渐增加，已经超过视频素材的近10%。

提高广告创意的点击率可以从这四方面入手:

图片广告升级为轮播广告

我们都知道,要想在Facebook上获得好的CTR,一定要准备一张和广告内容相关的图片,而一张漂亮的图片可以让你的广告脱引而出。但是单张图片的局限性很明显,没有延展性和足够的展现空间。尤其在黑五期间,用户如何在众多的广告中注意到我们呢?首先就是选好创意类型,相比图片广告的单一,轮播广告一次性 多可以插入10张图片或者视频,可以多方位展现广告。轮播广告用多个连续性的素材可以用来呈现一个故事或者展现多方面的特色,带给用户更具有吸引力的体验。

视频广告优势明显

与图片广告相比，视频广告的成本更高。但Facebook对视频的广告预算更加友好，Facebook一直在增加对视频广告的支持，视频广告在Facebook新闻推送中起着特殊的作用。也就是说，与其他类型的内容相比，广告主发送的广告帖可以体验到更大的覆盖率和更高的参与率。

适合的CTA直接促进点击率提升

用户看到的Facebook广告一共包含3部分,广告文案,广告素材和CTA。CTA一般位于广告右下角,起到促进点击的作用。不同的CTA存在的差异相差巨大,做为电商广告主,也许我们会下意识的使用“SHOP_NOW”做为产品CTA按钮。但实际上,使用“LEARN_MORE”的CTA按钮比例是29.24%,比“SHOP_NOW”高出12%,而且“LEARN_MORE”的转化率相比“SHOP_NOW”的转化高10%。所以电商广告CTA的使用也是需要A/B测试去一一实验的。

改善落地页视觉效果

登陆页面是销售漏斗 终转化的关键，登陆页面的设计必须符合产品定位。提高视觉效果会影响访问者的情绪，使他们更容易产生购买行为。将高质量的视觉元素设计到登陆页面的整体布局，使产品内容易理解，给用户更深层次的体验。它还意味着网站的跳出率较低，转化率较高。

5.数字(Number)和赞叹(Exclamation)是电商广告主使用 多的文案类型

Facebook 对广告文案的解释：文案是指添加到您广告中使用的图片、视频或其他创意材料中的文字。照片或视频可以先引起人们的注意，但是广告文案可以清楚地说明你想要传达的信息，以及你想要用户采取的行动。

文案是产品的详细解释,也是用户采取行动的决定性因素,可见文案的重要性。广告文案是要紧随潮流的,以下是2020年 受用户喜欢的广告文案类型统计。

由图表可以看出，数字(Number)和赞美(Exclamation)是电商广告主使用 多的文案类型，在文案中加入精确的数字，能使消费者更有说服力。而且用赞美的语言来描述产品，能提高用户对产品的期望，使用户更愿意尝试新产品。

6.构建销售漏斗,把握整体运营环节

无论是选品,受众定位,优化素材或者是文案,都只是Facebook销售漏斗的一部分,在Facebook电商营销中,卖家一定要做的是做好销售漏斗,从定位对产品感兴趣的用户,到广告重定向到潜在用户,到 后的成交都要有合适执行方案。黑五时间很短,重定向对品牌感兴趣的用户和老用户再次推销效果会更好,其次是新用户推广。

销售漏斗需要卖家按照用户购买漏斗,一步步排查问题、简化流程,提高用户网站体验。对于用户流失问题,采用优惠营销手段,有效提高用户留存。

总结:Facebook是电商广告有效的投放渠道,从选品和广告两方面着手,高效选品,优化Facebook电商广告,可以有效快速提升ROI。提升ROI的方法要有数据支撑,BigSpy致力于用大数据提升广告营销策略,让跨境电商信息更加透明化,为接下来的黑五和疫情冲击做好辅助工作。BigSpy作为新兴spy工具,帮助跨境电商减少数据分析成本,为更多的跨境电商从业者提供动力。

Conclusion: Facebook is an effective channel for e-commerce advertising. From two aspects of selection and advertising, efficient selection and optimization of Facebook e-commerce advertising can effectively and quickly improve ROI. The way to improve ROI should be supported by data. Bigspy is committed to using big data to improve advertising marketing strategy, make cross-border e-commerce information more transparent, and do a good job in assisting the next black five and epidemic impact. As an emerging spy tool, bigspy helps cross-border e-commerce reduce the cost of data analysis, and provides motivation for more cross-border e-commerce practitioners.

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