ins 自动点赞 据传他拿到了价值47万美元的最低价格的Instagram订阅者。

很多时候，我会说不要习惯客户的臭问题，否则他们不知道自己有多少斤！

但是，当我做大单的时候，我恰恰相反！

昨天下午，一位顾客，德国是的，飞到济南，给我打电话，让我谈谈一套设备，不要问什么设备，不方便说，报价50w美金，这套设备是一个配套的大项目，项目从17个月前开始，我和这个客户谈了17个月！

谈判期间，客户发送了他联系的所有信息供应商总共有14个列表，行业的老板和二胎赫然在列。当然，我们是行业的第三个！

客户的角色决定了他们非常富有，这个项目是一个大型的市政项目，客户一直强调质量和稳定性。

有一个小细节，在这14个家庭中只有4个家庭在德国参与项目，其中包括我们三个和另外一个家庭。可以说这四个家庭是在战斗中。

在我们开始联系的早期阶段，我主动向他们提出将我们所做的事情关于该项目的运行视频发送给他们。我们在2006年完成了这个项目，并且每年都去进行一次维修。每次维修我都要求工程师录制一个视频，而对方也会经常录制一些视频。我想要录制的内容包括各种重要的电机、传输、管道等，共计19段视频。这些视频最终录制在了VCD光盘或DVD光盘上（共7盘）。

而且，我没有通过网络传输，而是寄出去了！我们在光盘上工厂联系方式，形象图，宣传片，做得很精致！客户没有来过我们的工厂，首先让他对我们的工厂有一个详细的了解。

客户收到后很开心，很快就回复了我邮件，他说他已经仔细阅读了所有的光盘，他和几个合作伙伴都很满意，但他需要等待，因为他没有得到其他家庭的视频！

我想要的就是这个效果。一旦我发送CD，客户肯定会要求其他家庭录制视频，如果其他家庭通过网络传输，等级必须很低。更不用说什么了，如果你想录制一个新的记录，如何与我们的设备竞争八年？

然后我借此机会和他聊了几句，问了他们的工期，上了设备的时间表，大致知道了，真诚邀请他参观，我可以带他参观我们。 大工程！

中间一直保持良好沟通，他会问一些技术问题。事实上， 厂家，尤其是四五家大厂家，技术没有差别，但做工却大不相同！ 一个简单的例子，焊点， 大多数制造商的焊点都很大，因为他们害怕焊接不牢固，焊接更多。这些焊点就像罐子或官方道路上的一些肿瘤，非常不漂亮。欧洲和美国的客户每次都摇摇头！

其实我们的也差不多，只是我们和一家人在一起韩国加工厂关系很好，他们 技师，焊点非常漂亮耐用，不易损坏！我充分利用了这一点，灌输了他的想法！

三个月后，我给客户发了一封电子邮件，问他们是否收到了其他家庭的视频。客户的语气透露了他们对其他几家公司的不满，说他们只收到了其中四家公司和其他9家公司。他们一直答应给，但没有给！

Ok，估计其他9家都被淘汰了！

在接下来的11个月里，我每月给他寄一次光盘。光盘中包含了我们在市政工程中的运行视频，还有一些新完成的国外工程和用户的评价。

这几个月沟通不多，但我继续灌输一些观点:

1.运行稳定性，必须通过，如何证明，我的光盘，我记录了很多设备多年，现在仍然完美运行

我公司提供的后期服务包括每年进行检修，及时解决发现的问题。同时，我们要求对方每隔几个月录像以便根据录像判断设备的运行情况。

3.在极端情况下，虽然极端情况的频率不高，但这并不意味着没有。在极端情况下，设备如何满足用户的需求？

4.做工，市政工程，意味着有人会参观，如果做得很丑，那就太丢脸了！

5.我需要配合什么，虽然说，我全力配合~！

这个过程是培养客户和提升客户视野的过程。通过满足客户需求，他们会推荐我们给其他同行，并期望其他同行也能满足他们的要求。

一旦其他同行不愿意合作，或者愿意合作，实力有限，做不到，对不起，淘汰！

17个月过去了，客户终于飞到了 ，直接到济南，价格报告，对方从来没有谈过，50w美金。

巧合的是，我昨天扭伤了脚踝，一瘸一拐地走了。我约好三点钟迟到五分钟！当然，我是故意的！

一见面就解释，sorry，脚受伤了，算着时间正好，却忽略了自己的行走速度，你看我已经是个瘸子了，原谅我一次！

气氛突然调动起来，德国人，非常严谨，谈生意不苟言笑，但因为这件事，气氛和谐，对方要求折扣，讨价还价，让3w美元，我开始抱怨，老板给的 低价就是47w美元，我在来之前特别申请，你想想，我们的工艺需要一个特殊的工程师，只要你的设备运行我们将去维修，这些是老板支付啊，如果没有一定的利润率支持，他肯定不会这样做！

他说，你让你的老板确认，再降一点，我就接受了！

所以，假装打电话，假装很尴尬，和“老板”谈判，对客户说了很多好话(如果客户懂中文怎么办？

挂断电话，我假装很遗憾，说，刚才老板给我算了账，47w真的不能再低了！

客户居然高兴地说，OK，47W。

40%定金，50%定金发货前付清，10%的设备运行一年后付清！

客户说回去就拿定金，回去？如果你后悔呢？

所以我和他谈了谈，问他项目的进展情况。他说项目基本完成了，设备需要70天才能到位，不耽误工期！

我突然变得严肃起来，说了70天？设备至少需要一个月，下半年是我们的设备旺季，估计生产线很忙，有点紧！

客户也很紧张，说一定要70天到位，不然很麻烦。现在回去就赶紧给我生产！

我尴尬地说，但我们在开始生产之前就拿到了定金。我想知道还有没有别的办法！

合同都签了，你怕什么？嗯，我先给你一部分现金人民币。现在回去赶紧下单。到时候，你可以把钱还给我，给我买些配件！怎么样？

中下怀！

多少钱？我得向老板申请！

客户拿出自己的皮箱，里面有很多叠子人民币，客户拿出五叠，拿走了一些，说，你可以，这是多少钱！

4.1w人民币！

好的，这些都是我对你的诚意！你不需要找老板。我深信你肯定会这样做。就是这样！其他押金将会在一个星期内转入到你的账户上。不要拖延我的生产，否则你的另一只脚就要小心了！

搞定！

根据你的水平提高顾客的口味，习惯了他不习惯其他家庭的东西，是谈论大订单的利器！

事实上，很多事情不是同龄人没有的，但他们忽视了，懒惰，客户不想让他们不给，客户想给也想考虑，考虑一些非常小的成本！

抓芝麻丢西瓜！

例如，在我告诉客户我的工作之后，客户会向其他家庭或其他家庭要图片。这个过程将是一个淘汰的过程。

当你主动告诉客户我们能够提供的服务时，他们可能会提出同样的疑问。如果出现什么问题没有被充分考虑到，客户可能会询问我们是否能够保证完成。一旦客户对我们的能力有所疑虑，他们可能会感到不满意。

很多时候，很多业务员，把一些关键点作为讨价还价的工具，但在大订单中，我认为这是不可取的。大订单的周期很长。考虑到很多因素，价格可能不是 淘汰要求，你不明白自己的优势，估计连谈价格的地步都达不到了，已经挂了！

帮课转载-三个外贸